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古玩直播市场将定下大局,掀起巨大风潮,红利非常可观!

发表时间:2020-06-02 08:51

容一场疫情,把古玩直播带货推上了新高潮。

除了马未都、李鉴宸、翟建民这样的TOP古玩主播,就连杨伯达,古方也开始在抖音直播带货。

马未都

很多古玩界的鉴宝专家也纷纷加入战局,一场直播,销售额动辄几千万。

看到这样的热闹场面,很多民间的古玩城店铺老板,摆古玩地摊摊主坐不住了。

他们疯狂冲进古玩行直播领域,甚至连古玩拍卖行总经理,都亲自下场直播。

那么,古玩直播带货真的是一个巨大的风口吗?

再往下发展,古玩直播带货的未来,会是什么样呢?

古玩直播带货,真的是一个巨大的风口吗?

我认为,是的。

所谓的风口,就是红利。

而红利,就是短暂的供需失衡。

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古玩直播李鉴宸

—1—

但是,这并不意味着,只要你冲进去,就能吃到红利。

在冲进去之前,最最基本的,你首先得深刻理解,直播带货背后的逻辑。

总体来看,现在的直播组可以分为两类。

第一类,是头部的直播组。

比如马未都、李鉴宸、翟建民等。

翟建民

他们的一场直播,观看人数能达到上百万,马未都在国内一场直播下来最少400万人观看,李鉴宸在新加坡全程流利英文直播一场下来最少900多万人观看。

在这么大的体量之下,一个古玩能够让上百万观众看到,这本身就有巨大的广告价值。

我举个例子。

某视频网站上,每30秒的贴片广告报价,大约是100元/千人观看。

如果一次直播,有100万人观看,每个产品演示30秒,那意味着,它的广告价值是:10万。

但每个产品,不太可能只展示30秒。

假设展示了5分钟,它的广告价值就是100万。

再加上展示的人是马未都,是李鉴宸,是翟建民。

考虑到他们的名人背书价值,这个广告价值,还要更高。

同时,除了广告价值,头部的直播组,还有巨大的销售价值。

一场头部直播,几件古玩就能卖出几千万的销售额。比很多国内拍卖行一年的销售额都多。

头部的直播组,在营销(广告)和渠道(销售)上,都有巨大的价值。

那么就可以在营销上赚取“坑位费”(也就是广告费),在渠道上赚取“古玩销售佣金”。

每个古玩主播的具体操作可能不一样,但是很多大古玩主播都会谨慎赚取销售提成。

因为销售佣金如果赚太多,所售卖的古玩的价格就不会特别低,买家就会觉得不实惠,他就再也不来了。

第二类,是腰部和腿部的直播组。

古玩直播市场上,其实大部分都是腰部、腿部,甚至脚部的直播组。

对于这些直播组,一场古玩直播可能只有几百人、几千人观看。

古玩主播也不具备IP背书的作用,营销的价值就不大了,比如古方、李彦君、欧阳朝霞等。

古玩直播古方

所以,他们最主要的价值,不是营销价值,而是渠道价值。

他们只能去赚“销售佣金”,或者古玩的差价。

也因此,他们的古玩销售价格,就不会那么便宜。

相比之下,头部主播的古玩销售价格更便宜,加上他们又拥有足够的信用,用户就会越来越往头部聚集。

这是目前古玩直播市场的局面。

古玩直播李彦君

—2—

了解了古玩直播市场的局面之后,我们再来说说古玩直播市场的容量。

古玩直播市场的玩家容量,是有上限的。

我认为,半年之内,这个容量就会封顶。

到时候,对于大部分古玩玩家来说,将会是一地鸡毛,草草收场。

说得可能比较极端,但这个市场的竞争,确实会非常惨烈。

为什么这么说?

首先你要知道,想在古玩直播带货这块大蛋糕上分一杯羹,你需要抢夺一个基本资源。

有了这个基本资源,你才会有营销价值和渠道价值。

那么,这个基本资源,到底是什么?

是藏家的时间。

古玩直播马未都

比如,李鉴宸每天晚上8点直播。

马未都每天晚上8点15直播。

大家直播的时间段,基本上都是晚上8:00-11:00。

目前中国收藏人群在1亿人,假设全中国看古玩直播的人,总共有7000万人(已经很多了)。

那么马未都、李鉴宸,他们在争夺的,就是这7000万人晚上8:00-11:00这个时间段。

古玩直播李鉴宸

而他们的对手,可不仅仅是彼此。

这7000万人,不可能每天晚上都看直播吧?

他们还要加班,还要看电视剧,还要谈恋爱,还要逛街,还要看电影,还要打王者荣耀,还要学习,还要跟朋友聚会,还要教小孩写作业…

这所有的一切,都在和这些古玩主播们,抢夺用户的时间。

古玩直播带货刚刚兴起的时候,古玩主播很少,做起来相对比较容易。

但是现在,大批古玩玩家入场,都想抢夺收藏家的时间,做起来就会非常费力。

当然,看古玩直播的人数也在增加。

古玩直播翟建民

但是现在,古玩主播的增速,却远远大于收藏者观看的增速。

有人甚至开玩笑说,现在我身边做古玩直播的人,比看古玩直播的人还要多。

古玩直播带货的红利正在迅速消失。

这也是我为什么会说,半年之内,古玩直播市场的容量就会封顶,大局即定。

—3—

那么,在这半年之内,如果你真的想抓住这波古玩直播红利,应该怎么办呢?

你大概有3条路可走。

第1条路,我称之为少林派。

少林派,就是品牌派,是直播带货的头部玩家。

比如马未都、李鉴宸。

他们已经拥有很大的藏家基础,拥有巨大的营销价值。

所以品牌方愿意跟他们合作。

马未都在一开始的时候,能够收取很贵的坑位费,就是因为他已经拥有庞大的用户基础。

但是,坑位费贵,也会带来一个问题。

供货方就不愿意在藏品价格上给得很低,否则就会亏钱。

而李鉴宸呢?

他收的坑位费相对会低一点,他自己本身就是多家艺术品公司总经理,有强大的藏品货源,并且藏品在价格上给到最低。

这就相当于,把营销的费用,折算在了古玩差价里。

这个时候,用户能买到很便宜的藏品,古玩主播能够赚到营销和渠道的钱,而品牌方能够获得推广和销售。

这就能形成正向循环,越做越大。

所以,如果你已经拥有庞大的用户基础,那么恭喜你,你可以加入少林派,去做头部玩家。

而随着玩家越来越多,少林派的市场也会被蚕食。

这个门派,更值得大部分人关注。

毕竟头部玩家只会是极少数。

—4—

第2条路,叫做武当派。

这是未来直播带货最可能的路:竟卖。

现在很多古玩直播开始做竞卖主持人,在抖音、快手上金星古玩竞卖,一般几千几万元不等,有很多电视鉴宝专家参与进来,比如古方、邓丁三等

—5—

第3条路,叫做峨眉派。

峨眉派,也就是猎奇派。

什么是猎奇派?

就是上古玩城、地摊现场淘货售卖。

我举个例子。

现在市场上有一些古玩买手,在各个古玩城、地摊现场购买现场来卖,这其实也可以直播来卖。

古玩地摊淘宝直播

即便不买,大家就看看各地古玩市场,也很具有观赏意义。

这个时候,价格便宜就不是最关键的点了。

古玩地摊淘宝直播

因为这些古玩具有很强的诱惑性,专门为了吸引低端藏家上当。

所以,如果你卖不掉手中藏品的藏家,也可以来做古玩直播。

这种直播的持久性也算不错。

那么,你准备走那一条路,来占住自己的生态位呢?


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